Переговоры как рабочий навык — чему учат на курсах и что меняется в разговорах о деньгах

Перед оплатой курса по переговорам почти каждый задаёт себе один и тот же вопрос. Я каждый день с кем-то договариваюсь: с поставщиком о сроке, с коллегой о том, кто доделает отчёт, с ребёнком о времени за компьютером. У меня десять лет практики. Чему меня научит человек за экраном?

Вопрос честный, и ответ на него неприятный. Десять лет практики почти ничему не учат, если после разговора вы не узнаёте, каким он мог быть. Поставщик согласился на вашу цену. Хорошо это или плохо? Возможно, он согласился бы на цену на семь процентов ниже, а вы назвали её первым и сами закрыли себе эту возможность. Вы никогда об этом не узнаете, потому что обратной связи здесь не бывает. Разговор закончился, все довольны, ошибка осталась незамеченной и повторится в следующий раз.

Почему опыт закрепляет одни и те же ходы

У каждого, кто много общается по работе, складывается набор привычных приёмов. Кто-то давит сроками. Кто-то сразу идёт на уступку, чтобы сохранить отношения. Кто-то долго объясняет свою позицию, надеясь, что собеседник проникнется логикой. Приёмы срабатывали достаточно часто, чтобы закрепиться, и теперь применяются автоматически, даже там, где вредят.

Дальше происходит любопытное. Человек считает своим характером то, что на самом деле является привычкой. «Я не умею торговаться», «я всегда иду навстречу», «я закрываюсь, когда на меня повышают голос» — это описание не личности, а одной и той же связки действий, которую можно разобрать и перебрать. Именно это и делают на занятиях: показывают, что в конкретной ситуации у вас было пять вариантов, а вы видели один.

Есть и ещё одна причина, по которой опыт не превращается в мастерство сам собой. Мы запоминаем удачные разговоры и объясняем неудачные внешними обстоятельствами: собеседник попался тяжёлый, начальник был не в духе, у клиента не было денег. Такое объяснение бережёт самолюбие и закрывает дорогу к разбору. Тренер или группа возвращают вам вторую половину картины, в которой видно ваш вклад в неудачу, и именно она обычно поддаётся изменению.

В каталоге по Беларуси в этой теме собрано 32 программы каталога от восьми школ, и заметная часть из них построена вокруг практики: тренинги влияния и убеждения, разбор гарвардского подхода к переговорам без проигравших, отдельные занятия по противостоянию давлению, деловые игры, где вы весь день ведёте переговоры с живыми людьми.

Что вы сможете делать после обучения

Навык описывается действиями, а не самоощущением. Вот что становится доступным.

• Готовиться к разговору за двадцать минут по понятной схеме, а не «держать в голове» основные мысли.
• Называть свою цену первым или отдавать первый ход собеседнику — осознанно, а не как получится.
• Слышать за требованием собеседника его интерес и предлагать другой способ этот интерес закрыть.
• Не соглашаться сразу после паузы, которую собеседник держит специально.
• Переводить разговор из спора о позициях в поиск вариантов, когда стороны уже упёрлись.
• Заканчивать встречу письменной фиксацией того, о чём договорились, в тот же день.

Кто ведёт переговоры чаще, чем сам замечает

Ежедневно этим заняты закупщики и продавцы, руководители любого уровня, специалисты по работе с клиентами. У руководителя переговоры вообще составляют скрытую часть дня: договориться со смежным отделом о ресурсах, обсудить с сотрудником сроки, защитить бюджет у директора. Ни одна из этих встреч не называется переговорами, а по устройству они именно они.

Переговоры в MBA — отдельный модуль, рядом со стратегией и финансами. Как устроены такие программы, мы описали в материале об обучении по программе MBA.

Отдельная группа — те, кто работает на себя. Дизайнер, репетитор, мастер по ремонту, консультант обсуждают цену и объём в каждом новом заказе, и цена вопроса для них прямая: скидка, которую вы дали не думая, вычитается из вашего дохода за месяц.

Раз в год навык нужен всем остальным, зато в дорогие моменты. Разговор о повышении, обсуждение условий при найме, аренда помещения, покупка машины, спор с подрядчиком по ремонту квартиры. Договорённость о прибавке в 200 Br к ежемесячному доходу — это 2400 Br за год, и она обычно решается в одном пятнадцатиминутном разговоре, к которому человек не готовился.

В вакансиях навык называют по-разному: «ведение переговоров с поставщиками», «работа с возражениями», «согласование условий договора», «урегулирование спорных ситуаций с клиентами». За всеми формулировками стоит одно умение — договариваться так, чтобы вторая сторона осталась в разговоре.

Из чего складывается навык

Первый блок — подготовка к разговору. Кто перед вами, что ему нужно на самом деле, какие у вас есть варианты, если договориться не выйдет, где ваш предел. Именно на подготовке выигрывается большая часть переговоров, и именно её пропускают чаще всего.

Второй блок — позиции и интересы. Умение услышать, что за требованием «скидка десять процентов» стоит не жадность, а необходимость уложиться в утверждённый бюджет, и что закрыть эту потребность можно рассрочкой или другим составом работ.

Третий блок — ведение самого разговора: очерёдность предложений, паузы, вопросы, обмен уступками. Четвёртый — работа с давлением: что делать, когда вас торопят, повышают голос, ссылаются на другого поставщика или уходят с встречи. Пятый — фиксация договорённостей, без которой разговор через две недели превращается в спор о том, кто что имел в виду.

Как понять, чего вам не хватает

Вспомните три последних разговора, где вы о чём-то договаривались, и ответьте на несколько вопросов о каждом.

Готовились ли вы? Если ответ «нет» во всех трёх случаях, ваша программа начинается с подготовки, и это самая быстрая отдача из возможных. Знали ли вы свой предел до начала разговора? Человек без предела соглашается на условия, о которых потом жалеет, потому что решение принималось в момент давления. Что вы делали, когда собеседник настаивал? Если отвечали уступкой или замолкали, вам нужен блок про давление. Чем закончился разговор? Если ничем письменным, дело не в переговорах, а в привычке фиксировать.

Есть и обратный случай: вы давите и выигрываете, но собеседники после этого не возвращаются. Это тоже пробел, и разбирается он в программах про долгие отношения с партнёрами, где короткая победа стоит дороже, чем кажется.

Что должно быть в программе, кроме теории

Теперь про бесплатные материалы, потому что мимо этого вопроса пройти нельзя. Книг и роликов по переговорам действительно много, и часть из них хороша: базовые принципы разобраны в них подробно. Беда в том, что переговоры — навык парный. Прочитать про обмен уступками можно за вечер, а вот удержаться и не отдать уступку даром, когда напротив сидит недовольный человек и смотрит на часы, — совсем другая задача. Между знанием и поведением здесь пропасть, и перейти её можно только в разговоре.

Отсюда главный признак работающей программы — спарринг с партнёром. Вы получаете роль и вводные, ведёте настоящий разговор с другим участником, а потом происходит разбор записи переговоров: где вы отдали инициативу, в какой момент согласились, какую фразу можно было не произносить. Такого не даст ни один ролик, потому что ролик не видит, как вы говорите под давлением.

Читая описание, ищите слова про деловые игры, работу в парах, кейсы и обратную связь тренера. Если в программе одни лекции, вы платите за пересказ известных книг. Полезно и посмотреть на преподавателя: практик, который сам вёл закупки или продажи, приводит примеры из своей работы, а не только классические схемы.

Выбор редакции

Разговор о деньгах: как аргументированно просить повышение

ProductStar ·1 мес. ·Для профессионалов

548 ƃ^* 1 100 ƃ −50% Смотреть программу

На сайт школы

• Критическое мышление в переговорах ProductStar 548 ƃ^* 1 100 ƃ −50%
• Многосторонние переговоры ProductStar 366 ƃ^* 731 ƃ −50%
• Гарвардский метод: эффективные техники успешных переговоров ProductStar 366 ƃ^* 731 ƃ −50%

Все курсы в каталоге

Короткий мастер-класс на несколько часов или деловая игра на день дают быстрый и заметный сдвиг: вы видите свои привычки со стороны и получаете два-три приёма. Этого хватает, если переговоры для вас не основная работа. Длинная программа на несколько недель нужна тем, кто ведёт сложные сделки: там разбирают многосторонние переговоры, работу в команде, ситуации с неравными силами. Отдельно стоят узкие темы вроде переговоров с зарубежными партнёрами, где к навыку добавляется знание чужих деловых обычаев.

Полезно заранее понять, в каком формате вам удобно ошибаться. Кому-то легче начинать с деловой игры, где всё происходит быстро и весело, а разбор идёт по горячим следам. Кому-то ближе разбор письменных ситуаций, где есть время подумать. Оба пути ведут к результату, но первый требует смелости в первый же день, а второй растягивается на недели.

Что даёт обучение и чего оно не даёт

Как проверить результат на своих разговорах

Возьмите пять ближайших переговоров и посмотрите на них по списку. Проверка займёт месяц и не потребует ничего, кроме внимательности.

1. Перед каждым разговором вы за десять минут выписали свой предел и запасной вариант.
2. Хотя бы раз вы промолчали в ответ на паузу собеседника и дождались его следующего хода.
3. Вы отдали уступку только в обмен на встречный шаг, а не в подарок за хорошее отношение.
4. В одном из разговоров вы предложили вариант, которого не было ни у вас, ни у собеседника на входе.
5. Итоги встречи вы отправили письмом в тот же день, и вторая сторона их подтвердила.

Отдельно отметьте разговор, из которого вы вышли без договорённости, потому что условия вас не устроили. Умение не уступать первым и спокойно завершить встречу без результата — такой же признак навыка, как заключённая сделка.

Школы, у которых переговоры идут отдельным направлением

Эту тему традиционно ведут школы делового образования и площадки, выросшие из корпоративного обучения: у них есть тренеры с практикой в продажах и закупках и наработанный набор деловых игр. Смотрите на то, кто ведёт занятия и сколько времени в программе отведено практике.

MBS

4,7 · 105 отзывов

На рынке с

2007 года

Курсов в каталоге

404

Сайт школы

mbschool.ru

MBS — Moscow Business School — современная бизнес-школа для специалистов, руководителей и компаний, которые стремятся к развитию и росту. Мы предлагаем практические программы МВА, авторские курсы и семинары, тренинги по soft skills и корпоративное обучение. С 2007 года MBS помогает студентам и компа...

Смотреть курсы школы

РШУ

4,7 · 31 отзыв

На рынке с

2002 года

Курсов в каталоге

558

Сайт школы

uprav.ru

Русская Школа Управления — Обучение руководителей и специалистов управлению бизнесом. Очно в Москве, онлайн и дистанционно. Корпоративное обучение по подписке. Семинары и тренинги Для жителей Беларуси это способ учиться на русском языке без переезда. Занятия проходят онлайн — из Минска, Гомеля, Брес...

Смотреть курсы школы

С чего начать

Начните с записи. После каждого рабочего разговора о чём-либо спорном напишите себе три строки: чего хотел собеседник, чего хотели вы, чем закончилось. Через две недели у вас будет своя картина: видно, где вы отдаёте лишнее, и в каких ситуациях вас продавливают. С этим списком выбор программы становится точным.

Приятная особенность темы в том, что первые перемены приходят рано. Достаточно начать готовиться к разговорам и держать паузу, чтобы результаты стали заметны уже в ближайший месяц, а дальше навык растёт вместе с каждой новой договорённостью.

Что почитать дальше

• Конфликтология и медиация: кому этот навык приносит деньги
• С чего начать в деловой коммуникации
• Публичные выступления — как перестать бояться зала и говорить так, чтобы вас дослушали